Analys av försäljning och värdeerbjudande i QlikView

Fick frågan om jag inte kunde skriva ner lite kring vår kvalificerade försäljningsanalys i QlikView och tänkte att det kan vi lika gärna beskriva här på bi-effekten. Analys av försäljning och värdeerbjudande i QlikView är en effektiv metodik för att förbättra försäljnings- och produktutvecklingsprocessen. Huvudbeståndsdelarna är analys av kravinsamling, produktval och utfall för såväl lyckade som misslyckade affärer. Genom QlikView-analysen får företaget effektiva verktyg för att förstå säljkår, kunder och marknadstrender. Här beskriver jag kort hur och varför.

Analys av försäljning och värdeerbjudande i QlikView är något helt annat än statiska rapporter. Genom att ge användaren (exempelvis säljchef, produktchef, produktägare, marknadschef) möjlighet att enkelt göra djupdykningar i en mycket stor datamängd blir det enkelt att hitta bakomliggande orsaker till försäljningsframgången. Finns det produktegenskaper eller kundkrav som ofta ger lönsamma affärer? Finns det segment där produkterna inte kan konkurrera? Finns det möjlighet att göra prisjusteringar utan att tappa affärer? Allt detta är möjligt att analysera i QlikView utan ökad administration för din organisation.

Analys av värdeerbjudande i QlikView

Välja partnerDet är viktigt att förstå att kundens beslutsfattare har ett ständigt ökande ansvar och ofta har ont om tid. De vill göra affärer med leverantörer som förstår kritiska frågor i verksamheten och som kan leverera ett enkelt, tydligt och övertygande erbjudande. Det handlar huvudsakligen om att visa och kvantifiera värdet av produkten och kommunicera det i enlighet med kundens prioriteringar.

Säljkonfiguratorkunder jobbar nästan uteslutande med högvärdesprodukter. Genom att bättre förstå värdet i erbjudandet minskar anledning att konkurrera på pris vilket konkret reducerar behovet av rabatter och andra marginalsänkande eftergifter. Detta påverkar direkt företagets resultat, men förutsätter samtidigt en mycket god förståelse för värdet i produkterbjudandet.

Med en analys av samtliga offererade produkter kan företaget förstå hur det som offererats värderats av kund. Detta blir också ett tydligt sätt att validera inom vilka marknadssegment som konkurrerande produkter tar marknadsandelar.

Traditionellt skapas värdeanalys genom omfattande marknadsundersökningar. Genom att analysera information i befintliga säljsystemet görs analysen löpande med QlikView vilket har flera fördelar:

  • Resultatet färgas inte av det faktum att det är en undersökning
  • Resultatet uppdateras kontinuerligt och jämförande analys blir möjlig
  • Kostnaden blir lägre

En central fråga är att kontinuerligt förstå var och varför konkurrenterna vinner mark. När det finns ett problem med produkten är det fundamentalt att förstå det värde produkten levererar och hur det skiljer sig från konkurrenterna över tiden. På kort sikt är resultatet en bättre GoTo-market-strategi och på medellång sikt är resultatet ett underlag för den strategiska utvecklingen.

Leveranbeskrivning för säljanalys med QlikView

Säljorganisationen får sammanställd statistik över vilka delprodukter som är mer konkurrenskraftiga och den informationen används för att ställa tydliga ställa krav för att långsiktigt kunna möta marknadsförändringar.

Kortsiktigt kan produktval styras mot mer differentierade erbjudanden för att öka kundvärdet. Informationen användas också för att genom en analys och omarbetning av prisstrategin öka företagets lönsamhet.

Genom att analysera utestående offerter kan företaget skapa tillförlitliga prognoser för försäljning, produktionsplanering och supply chain långt innan ordern är bekräftad.

Analysen i QlikView ger en korrelation mellan produkt och kundbehov – något som ger produktägaren mycket värdefull information om hur produkterbjudandet ska vidareutvecklas för att bibehålla konkurrenskraft.

Analyser i QlikView

Genom att analysera kravinsamling, produktval och utfall får företaget nya insikter om hur förändringar i produkterbjudande och försäljning kan förbättras. Här är exempel på de QlikView-analyser vi genomför:

Basketanalys

Se vilka val i konfiguratorn som korrelerar med lyckade avslut. Med hjälp av den informationen göra bättre paketering av val för att skapa ett attraktivt erbjudande.

Nytta för produktägaren.

Pris/Värde-elasticitet

Genom att se vilka val som väljs kunna dra slutsatser om valets värde. Produkter som aldrig väljs bort är förmodligen fel prissatta och skulle kunna paketeras med andra val för att på så sätt öka ordervärdet.

Nytta för försäljning och produktledning.

Koppling kundkrav/produktval

Motsvarande basketanalys med korrelation mellan kundval och produkt. Förutsätter att varje konfiguration kan kopplas mot en validerad Bill of Material och att konfiguratorgränssnittet har behovsfrågor.

Nytta för produktledning och R&D då det ger svar på bakomliggande orsaker till de produktval som görs.

Marknadstrender

Genom att titta på hur enskilda val utvecklas över tiden kunna fokusera utvecklingen inom rätt segment. Detta kommer också kopplas till utfall för försäljning för att kunna identifiera vilka lösningar som är konkurrenskraftiga.

Nytta för försäljning och produktledning.

Geotaggning

I interna säljstödssystem är användarna inloggade vilket gör att vi kan knyta dem till både land och funktion. För en publik webb är alternativet att använda API mot exempelvis Google Analystics och på så sätt kunna knyta session till ort för att kunna se skillnader av preferenser i olika delar av världen. Ger också möjlighet att se effektivitet på lokala kampanjer.

Nytta för marknadsföring och produktion/lager.

Det var lite kort om en mycket intressant analys som vi gärna berättar mer om. Analysen baseras på loggfiler från CRM (exmpelvis SugarCRM, SalesForce, Microsoft Dynamics) eller säljkonfigurator (exempelvis Tacton Configurator, ConfigureOne, XpertRule m.fl) vilka vi sedan analyserar i QlikView.

En kort presentation från QlikView-dagen i Uppsala


 

Share on LinkedInTweet about this on TwitterShare on Google+Share on FacebookEmail this to someone

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *